مردم همواره درحال مذاکرهاند. دوستان درمورد این که کجا نهار بخورند، بچهها در مورد این که کدام برنامه تلویزیونی را تماشا کنند، شرکتها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا قبل از رفتن به دادگاه برای تنظیم دادخواست، پلیس برای آزادی گروگانها از دست تروریستها و ملتها برای بازکردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد، با یکدیگر مذاکره میکنند.
مذاکره فرآیندی نیست که فقط مخصوص دیپلماتهای زبردست، فروشندگان ارشد و یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه مردم، همیشه و در همه جا انجام میدهند؛ اگرچه مذاکره همیشه مثل قراردادهای صلح، پرشور و یا مثل ادغام شرکتها، بزرگ نیست. افراد گاهی برای چیزهای مهم مثل یک شغل جدید و گاهی برای کارهای پیشپاافتاده مانند این که چه کسی باید ظرفها را بشوید، مذاکره میکنند. اساسا ساختار و فرآیند مذاکره در سطح اشخاص و در سطوح دیپلماتیک و شرکتهای شبیه هم است، پس همه باید هنر مذاکره بیاموزند.
![اصول و فنون مذاکره» [Essentials of negotiation]](/files/173295389635721014.jpg)
هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه موردنظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند. برای رسیدن به این موقعیت شما باید آمادگی، هوشیاری و انعطافپذیری لازم را داشته باشید. برای یک مذاکره موفق:
1. برای این که یک مذاکرهکننده خوب باشید باید بتوانید به نیاز طرف مقابل پی ببرید.
2. مذاکره را با درنظرگرفتن منافع احتمالی شروع کنید نه با تصور ضررها.
3. انعطافپذیر باشید، چرا که انعطافپذیری نشانه قدرت شما است، نه نشانه ضعف.
4. از قبل مشخص کنید که چه مسائلی قابل مذاکره و کدام یک غیرقابل مذاکره میباشند.
5. هر هدف را در قالب یک جمله بیان کنید.
6. تمام اطلاعات کلیدی مرتبط با موضوع مذاکره را جمعآوری کنید.
7. سرگذشت مذاکرهکنندگان مشهور را مطالعه کنید و تاکتیکهای آنها را بهکار ببرید.
8. استراتژی مذاکره را ساده و انعطافپذیر انتخاب کنید.
9. هنگام مذاکره احساس ناراحتی و کلافگی خود را پنهان کنید و هرگز با عصبانیت اتاق جلسه را ترک نکنید.
10. هنگام مذاکره همه تاکتیکهای خود را به یکباره فاش نکنید.
11. مذاکره را با بیانات کلی، که چندان بحث برانگیز نیستند، آغاز کنید.
12. پیشنهاد خود را با کمترین هیجان بیان کنید.
13. تا زمانی که مطلبی برای گفتن ندارید، صحبت نکنید.
14. قبل از اینکه پاسخ بدهید صبر کنید تا صحبت طرف مقابل تمام شود.
15. تمرین کنید تا به ترفندهای متداولی که در مذاکره به کار گرفته میشوند، پاسخ مناسب بدهید.
16. زمانی که موضوع ناشناختهای مطرح میشود، جلسه را برای تنفس موقتا تعطیل کنید.
17. برای تأکید روی نکات اصلی از روش تکرار مطالب و لحن و ریتم گفتار مثبت استفاده کنید.
18. در پایان روز، یعنی زمانی که نیروی شما تحلیل رفته است، از مذاکره درباره موضوعات مهم اجتناب کنید.
19. برای رفع بنبست در مذاکرات، طرف مقابل را آگاه کنید که موارد دیگری هم برای به توافق رسیدن وجود دارد.
20. پرداختن به موضوعات مورد بحث را فدای سرعت بخشیدن به روند مذاکره نکنید.
«اصول و فنون مذاکره» [Essentials of negotiation] اثر ری ج، لویکی، براس بارون و دیوید ام. ساندرس [ Bruce Barry, Roy J. Lewicki, David Saunders] با ترجمه محمدجواد نائیجی و محمدرضا حسومیان در ۳۱۷ صفحه توسط انتشارات اختران منتشر شده است.
................ تجربهی زندگی دوباره ...............
