بگذارید مشتری انتخابتان کند | الف


اینکه عادت‌ها در زندگی ما تاثیرگذار هستند، امری غیرقابل‌انکار است. تقریباً همه ما تجربه عادت به کاری را داریم که شاید حتی خودمان هم موافقِ انجامش نیستیم. به خواب نیمروز عادت داریم و اگر اتفاق نیفتد کسل می‌شویم، به شبکه‌های مجازی عادت داریم و گاهی بر سر همین موضوع زمان زیادی را از دست داده‌ایم؛ اما واقعاً چه چیزی در پدیده عادت می‌تواند تا این حد زندگی ما را تحت تاثیر خود قرار دهد؟ عادت‌هایی در ناخودآگاه ما وجود دارند که خودمان هم از آن بی‌خبر هستیم. با اینکه مقوله «عادت» کاملاً شخصی به نظر می‌رسد اما محققانی در سراسر دنیا به بررسی این می‌پردازند که چگونه شما را به کسب‌وکارشان عادت دهند. آن‌ها می‌دانند که ما یادگیرندگان خوبی هستیم و در پی این هستند تا ما را شبانه‌روز با محصولات و خدماتشان درگیر کنند. نمونه‌ای از این کسب‌وکارهای عادت ساز را می‌توان با بررسی کوچکی در زندگی روزمره‌مان شناسایی کنیم. پلتفرم‌های مجازی همچون اینستاگرام و فیس‌بوک این توانایی را دارند تا بدون اینکه الزام خاصی در این کار باشد، هر روز ساعت‌ها مخاطب را به خود جذب کنند. آن‌ها ما را به استفاده از خدماتشان معتاد کرده‌اند و از این وابستگی برای پیشبرد امور و بقایشان استفاده می‌کنند. اشتباه نکنید، این روند به معنی سوءاستفاده از شما نیست! اتفاقاً گاهی به شما کمک می‌کند تا از عادت‌هایتان برای پیشرفت امور روزمره زندگی‌تان استفاده کنید. نمونه‌اش کسب‌وکارهای اینترنتی در فضای مجازی یا پلتفرم‌های آموزش مجازی است که به شما کمک می‌کند تا از این گذر زمان، استفاده بهتری داشته باشید.

قلاب» [Hooked] نوشته نیر ایال [Nir Eyal]

کتاب «قلاب» [Hooked] نوشته نیر ایال [Nir Eyal] توسط سعید قدوسی نژاد به فارسی خوشخوانی برگردانده شده و به همت انتشارات آریانا قلم منتشر شده است. این کتاب حاصل تجربیات، مشاهدات و تحلیل‌هایی است که در فضای واقعی کسب‌وکار و عمدتاً درباره محصولات اینترنتی انجام شده‌اند. مفهوم قلاب شدن در این کتاب فصل مشترک حوزه‌های روانشناسی، فناوری و کسب‌وکار است که به مدد آن نویسنده می‌کوشد نشان دهد که چگونه برخی از محصولات فناورانه در فضای پرتلاطم و پر از تغییر کسب‌وکارهای امروزی توانسته‌اند با شناخت عادت‌های مشتریان، موفقیتی شگرف به دست آورند. به قول نویسنده کتاب، محصولاتی مانا می‌شوند که نخست ویتامین و سپس مسکنی برای مخاطب باشند.

این کتاب با رویکردی آموزشی پیش رفته و فضایی غیرداستانی دارد. نویسنده سعی دارد تا فرایند قلاب شدن را از طریق تعریف مجزای مراحل آن به مخاطب بیاموزد. عناصری چون محرک، اقدام، پاداش و سرمایه‌گذاری هرکدام به تفصیل توضیح داده شده و سعی می‌شود تا آموزه‌های آن از طریق بیان نمونه‌های موردی تثبیت شود. در انتها نیز راهنمایی وجود دارد که به شما می‌گوید آنچه فراگرفته‌اید در کجا می‌تواند کمکتان کند.

هدف نویسنده از نگارش این کتاب، آشنایی با فرایند ایجاد عادت یا به‌اصطلاح «قلاب شدن» در سازمان‌های امروزی است، سازمان‌های کوچکی که اغلب در فضای وب فعالیت می‌کنند و حفظ جایگاه موردنظرشان جز با درگیر کردن شبانه‌روزی مخاطب با آن محصول یا خدمت ممکن نیست. معمولاً مشکل از جایی شروع می‌شود که مشتری هم نیاز خود را نمی‌داند. این کتاب به کارآفرینان و نوآوران کمک می‌کند تا به سراغ نیازهایی از مشتریان بروند که خودش هم از آن‌ها اطلاعی ندارد و این امر تنها با بررسی عمیق‌تر رفتار مصرف‌کننده و پایش عادات آن‌ها شکل می‌گیرد.

ممکن است با خود بگویید فرایند ایجاد عادت می‌تواند تنها برای شرکت‌های آنلاین موثر واقع شود اما نکته‌ای که باید بدان توجه کرد این است که: هر کسب‌وکاری نیاز به ایجاد عادت در کاربرانش ندارد اما هر کسب‌وکار عادت سازی، نیاز به فرایند قلاب دارد. بسیاری از شرکت‌ها با وجود تلاش زیاد برای عادت سازی شکست می‌خورند، زیرا عدم استفاده از مدل قلاب، شما را از درک روانشناسانه مصرف‌کننده و بررسی تجربیات آن‌ها بازمی‌دارد.

کتاب قلاب این تلنگر را به خواننده وارد می‌کند که حتی در صورت استفاده از این مدل، گاهی مواقع برخی از مراحل این فرایند توسط طراحان نادیده گرفته می‌شود و همین موضوع موجب هدررفت برخی از تلاش‌های آنان می‌شود. افراد ممکن است محرک‌های اساسی برای ایجاد عادت را درک کنند اما راه مناسبی برای ارسال این محرک‌ها انتخاب نکرده باشند. اقدام ممکن است خیلی دشوار باشد و یا نتیجه زیادی به ارمغان نیاورد اما آنچه غالباً نادیده گرفته می‌شود فاز «سرمایه‌گذاری» است. چقدر سعی می‌کنید تا زمان و انرژی مخاطب را به خود اختصاص دهید. باید بدانید زحمات شما در این قسمت فقط یک‌چیز تولید می‌کند و آن عشقِ مشتری به شما است. در واقع مدل قلاب می‌تواند ابزار کارآمدی برای حذف ایده های نامناسبی باشد که توانایی عادت سازی کمی دارند و همچنین می‌تواند چارچوبی برای بهبود محصولات فعلی به ما دهد، پس بهتر است آن را جدی بگیرید.

اما چه زمانی می‌توانیم ادعا کنیم که محصولات عادت سازی ایجاد کرده‌ایم؟ این عادت‌ها از کجا پیداشده‌اند؟

در قسمتی از کتاب آمده است که: «تولید محصولی که به اعتقاد طراحش زندگی کاربر را بهبود نمی‌دهد و به درد خود طراح هم نمی‌خورد عین استثمار است. اگر فرد نوآور از صمیم قلب باور داشته باشد که محصولش بهبود شگرفی در زندگی افراد و پیش از همه خودِ طراح، ایجاد می‌کند، آن وقت راهی جز به‌پیش تاختن وجود ندارد».

وقت آن رسیده است که کارآفرینان و طراحان به جای پرسیدن «چه مسئله‌ای را باید حل کنم؟» از خودشان بپرسند «چه مسئله‌ای را دوست داشتم کسی برایم حل کند؟» مطالعه نیازهای خودتان می‌توان نتایج خارق‌العاده‌ای داشته باشد.

درنهایت اینکه قلاب نوشته شده تا ماندگاری را به شما آموزش دهد. روش‌های سنتی را رها کنید، دست از تبلیغات بیهوده بکشید و برای یک‌بار هم که شده خودتان را جای مشتری بگذارید و داستانی از زبان آن‌ها بنویسید.

................ تجربه‌ی زندگی دوباره ...............

خود را با نسخه دیگری از رمان روبه‌رو خواهد دید... هر آنچه از راسکلنیکف، سونیا مارملادوف، سویدریگایلف، دونیا خواهر راسکلنیکف و حتی شخصیت‌های فرعی مانند لوژین و رازومیخین شنیده بودیم، مانند نوک کوه یخی بوده که بخش اعظم آن هویدا نبود... همسر با وفای داستایفسکی پس از گذشت 30سال از مرگ نویسنده این یادداشت‌ها را به دولت تسلیم می‌کند... یادداشت‌ها درواقع مرحله جنینی و پرورش شخصیت‌ها و روانشناسی آنهاست ...
آن‌چنان که فکر می‌کنیم در ادوار تاریخی اندیشه‌ ایرانی یک‌دست نبوده است... سنت ایرانی هیچ‌گاه خالی از اندیشه حکومت نبوده است... تمام متن در ذیل سپهر کیهان‌خدایی پر از تاثیر بخت و اقبال و گردش چرخ و ایام است... پادشاهی امری الهی است... باید زمان طی می‌شد تا انسان ایرانی خود به این باور برسد که سرنوشت به دست خویشتن است... اطراف محدود ما که می‌تواند نظام کل هرکسی باشد؛ بازتاب احوال و درک اوست ...
بازگوکردن روابط عاشقانه بی‌نتیجه‌اش، اقدامش به خودکشی، دوستی‌ها و پروژه‌های ادبی‌ منقطعش، تحت‌‌الشعاعِ بخش‌هایی از پیشینه خانوادگی قرار می‌گیرد که مسیر مهاجرت از جمهوری دومینیکن به ایالات متحده آمریکا را معکوس می‌کند و روی زنان خانواده اسکار متمرکز می‌شود... مادرش زیبارویی تیره‌پوست بود... عاشق جنایتکار بدنامی شد... ارواح شرور گهگاه در داستان به‌کار گرفته می‌شوند تا بداقبالی خانواده اسکار را به تصویر بکشند ...
فهم و تحلیل وضعیت فرهنگ در جامعه مصرفی... مربوط به دوران اخیر است، یعنی زاده مدرنیته متأخر، دورانی که با عناوین دیگری مثل جامعه پساصنعتی، جامعه مصرفی و غیره نامگذاری شده است... در یک سو گرایشی هست که معتقد است باید حساب دین را از فرهنگ جدا کرد و برای احیای «فرهنگ اصیل ایرانی» حتی باید آن را هر گونه «دین خویی» پالود؛ در سوی مقابل، اعتقاد بر این است که فرهنگ صبغه‌ای ارزشی و استعلایی دارد و هر خصلت یا ویژگی فرهنگیِ غیردینی را باید از دایره فرهنگ بیرون انداخت ...
وقتی می‌خواهم تسلیم شوم یا وقتی به تسلیم‌شدن فکر می‌کنم، به او فکر می‌کنم... یک جریان به‌ظاهر بی‌پایان از اقتباس‌ها است، که شامل حداقل ۱۷۰ اجرای مستقیم و غیرمستقیم روی صحنه نمایش است، از عالی تا مضحک... باعث می شود که بپرسیم، آیا من هم یک هیولا هستم؟... اکنون می‌فهمم خدابودن چه احساسی دارد!... مکالمه درست درمورد فرانکنشتاین بر ارتباط عمیق بین خلاقیت علمی و مسئولیت ما در قبال خود و یکدیگر متمرکز خواهد شد ...