رفتار اقتصادی رهبران | تجارت فردا


اگر بتوانید پیش‌بینی کنید که مشتریان چگونه به یک محصول واکنش نشان می‌دهند، چه تغییری در عملکرد شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار یا حتی یک فروشنده رخ خواهد داد؟ اگر مدیر ارشد یا مدیرعامل یک شرکت هستید، می‌دانید چگونه کارمندان تصمیم به اجرای یک ابتکار جدید خواهند گرفت؟ اینها و بسیاری بیشتر از اینها پرسش‌هایی هستند که در اقتصاد رفتاری در مورد آنها بحث شده و پاسخ داده می‌شوند؛ پاسخ‌هایی که البته مانند سایر علوم تجربی ممکن است بنا به شرایط و زمان متفاوت باشند.



مطالعه اقتصاد رفتاری، به شما کمک می‌کند چهارچوبی پویا برای تفسیر، تجزیه‌وتحلیل و استفاده از بینش‌های اقتصادی رفتار افراد به دست آورید و در عین حال شما را آماده می‌کند تا بر رفتار مشتریان و کارمندان تاثیر بگذارید و کمک بزرگ‌تری برای موفقیت سازمان خود باشید. در واقع اقتصاد رفتاری الگوهای رفتار انسانی را بررسی می‌کند، که اغلب انسان‌ها را به موجوداتی شگفت‌انگیز تبدیل می‌کند، و جایگزین مدل نئوکلاسیکی اقتصاد منطقی شده است. همان‌طور که ماتیاس ساتر [Matthias Sutter] در کتاب جدید خود «اقتصاد رفتاری برای مدیران» [Behavioral Economics for Leaders] توضیح می‌دهد، این رشته‌ای است که بینش‌های ارزشمندی را در مورد بهترین روش برای شکوفایی در حرفه انتخابی شما، هر چه باشد، ارائه می‌دهد.

از شروع یک حرفه تا رسیدن به اوج به عنوان مدیرعامل یک شرکت، کسب‌وکار در ارتباط با مردم است، بنابراین بهتر است بدانید که افراد چگونه رفتار می‌کنند. این موضوع از زمان درخواست موقعیت و مصاحبه برای آن شروع می‌شود. مثلاً شما ممکن است فکر کنید اگر نام فامیلی شما با حرف آخر حروف الفبا شروع ‌شود بدشانس هستید، تنها به این دلیل که صف‌ها اغلب بر اساس حروف الفبا تشکیل می‌شوند، از جمله ترتیب مصاحبه‌ها برای یک شغل، و چون مصاحبه‌کنندگان در پایان روز خسته‌تر هستند یا پیش از آن گزینه خود را حداقل به طور غیررسمی انتخاب کرده‌اند، پس داشتن نام فامیلی با حروف انتهایی الفبا به ضرر شماست. اما مطالعه اقتصاد رفتاری می‌تواند به شما نشان دهد این برداشت اولیه اشتباه است. تحقیق در مورد اینکه چگونه ترتیب اجرا در مسابقات موسیقی بر نتیجه اثرگذار است، می‌تواند نظر شما را تغییر دهد. هرچه اجرای یک فرد دیرتر باشد، شانس وی برای انتخاب بیشتر است. این مربوط به شناخت انسان است. نامزدهای اولیه به‌ندرت بهترین نمرات ممکن را کسب می‌کنند- زیرا داوران این تصور را دارند که هنوز هم اجراهای بهتری در راه هستند. مصاحبه‌شوندگان بعدی کمتر از این الگوی شناختی تصمیم‌گیری انسانی رنج می‌برند، بنابراین شانس فرد برای به دست آوردن موقعیت را افزایش می‌دهد. از این رو، به نظر می‌رسد ایده بدی نباشد که برای مصاحبه بعدی نوبت‌های دیرتر را درخواست کنید. به طور طبیعی، بسیاری از عوامل دیگر نیز وجود دارند که به یافتن یک شغل خوب کمک می‌کنند، که یکی از مهم‌ترین آنها داشتن یک شبکه خوب ارتباطی بین شاغلان آن حوزه است. این می‌تواند یک شبکه اجتماعی، یا حتی شبکه‌های شخصی و خصوصی باشد. یکی از دلایل این امر این است که بیشتر شرکت‌ها برنامه‌های ارجاع کارمندان را برای پر کردن جای خالی افراد اجرا کرده‌اند. در واقع، افراد ارجاع‌شده کسانی هستند که شبکه‌های متراکم‌تری دارند و استخدام آنها برای شرکت‌ها سودآور است، زیرا این افراد به طور متوسط از تحصیلات بهتری برخوردارند، عملکرد مطلوب‌تری دارند و سریع‌تر استخدام می‌شوند، بنابراین هزینه‌های استخدام کاهش می‌یابد. اقتصاد رفتاری به شما نشان خواهد داد این تنها سود حاصل از شبکه ارجاع کارمندان نیست، بلکه این روش نه‌تنها افراد کارآمد را به شرکت جذب می‌کند، بلکه رضایت کارمندانی را که از قبل برای شرکت کار می‌کردند، بهبود می‌بخشد. مهم‌تر از همه، چنین برنامه‌هایی میانگین دوره تصدی این کارمندان را افزایش می‌دهد. این یک اثر جانبی بسیار ارزشمند ارجاع کارمندان است، زیرا در بازار کار کنونی، نه‌تنها جذب افراد خوب، بلکه حفظ افرادی که از قبل در شرکت کار می‌کردند، یک چالش بزرگ است. همین مثال ساده هم می‌تواند به شما نشان دهد که مطالعه اقتصاد رفتاری علاوه بر لازم و مفید بودن، تا چه حد می‌تواند جذاب و خواندنی هم باشد.

ماتیاس ساتر، که به عنوان یکی از مهم‌ترین پژوهشگران اقتصاد رفتاری در جهان و مهم‌ترین آنها در دنیای غیرانگلیسی‌زبان شناخته می‌شود، دکترای خود را از دانشگاه اینسبروک در رشته اقتصاد در سال 1999 دریافت کرد و پس از چندین سال تدریس در دانشگاه‌های مختلف از سال 2017 ریاست بخش اقتصاد تجربی در موسسه ماکس پلانک برای مطالعه کالاهای عمومی را بر عهده داشته و همچنین استاد پاره‌وقت در دانشگاه‌های کلن و اینسبروک است. او در حال حاضر سردبیر چندین مجله بوده و نویسنده کتاب‌های تخصصی پرمخاطب و برای درک عمومی است. کتاب ساتر «اقتصاد رفتاری برای مدیران: بینش‌های مبتنی بر تحقیق در مورد روش‌های عجیب، غیرمنطقی و شگفت‌انگیز انسان‌ها در محل کار» را در سال 2023 انتشارات وایلی به بازار کتاب عرضه کرد.

کتاب در هشت بخش و 50 فصل کوتاه تنظیم شده که عنوان‌های آن هم از همان ابتدا هیجان‌انگیز است و خواننده را به ادامه دادن تشویق می‌کند. نام بخش‌ها به شرح زیر هستند:

- اقتصاد رفتاری برای شغل شما (شامل فصل‌های هر چه قدتان بلندتر باشد حقوقتان بیشتر است؟؛ مصاحبه شغلی برای زنان سخت‌تر است؛ کار کردن در خانه عالی است اما ممکن است به شغل شما آسیب برساند؛ مهارت‌های اجتماعی در حال حاضر بیش از، بسیار بیشتر از 10 سال پیش ارزش دارند؛ پنجاه درصد مردم از طریق شبکه‌های اجتماعی خود شغل جدیدی پیدا می‌کنند؛ ارتباطات ضعیف مهم‌تر از ارتباطات قوی هستند؛ هنگام یافتن شغل جدید، ساختار سخت روزتان یک حرکت قدرتمند است؛ «زاپا» بهتر از «آدامز»؛ چرا ترتیب آمدن بر اساس حروف الفبا به شما مزیتی ناعادلانه، شکار شغل و صبر می‌دهد).

اقتصاد رفتاری برای استخدام و حفظ استعداد (شامل فصل‌های استارت‌آپ‌هایی با سهم بیشتری از زنان عمر طولانی‌تری دارند؛ اثرات جانبی مثبت ناخواسته برنامه‌های ارجاع کارمندان؛ مدیران اشتباهات سیستماتیک استخدام را انجام می‌دهند؛ ماشین‌ها می‌توانند کمک کنند؛ چرا کارفرمایان کارمندانی را ترجیح می‌دهند که کار نمی‌کنند. پیامدهای منفی ناخواسته شفافیت حقوق و دستمزد).

اقتصاد رفتاری برای مدیران: کار تیمی، انگیزه و بهره‌وری (شامل فصل‌های مدیران دارای پیش‌داوری به بهره‌وری کارکنان آسیب می‌رسانند، بیشتر با غفلت و عدم مشارکت تا تبعیض فعال؛ وقتی هوا گرم است، مردم ریسک‌گریزتر هستند و تصمیمات بدتر می‌گیرند؛ مدیران با مهارت‌های مدیریتی افراد خوب رضایت کارکنان را افزایش می‌دهند و گردش مالی را کاهش می‌دهند؛ آیا می‌توانید به بانک خود اعتماد کنید؟ صنعت مالی افراد کمتر قابل اعتماد را جذب می‌کند؛ بهره‌وری فشار همتایان: کارمندان تحت تاثیر بهره‌وری اطرافیان‌شان قرار می‌گیرند؛ کارمندانی که از اهداف شرکت حمایت نمی‌کنند 50 درصد کار مولد کمتری دارند؛ هرچه اعضای تیم شما با هم همکاری بیشتری داشته باشند، ماهی‌های بیشتری شکار می‌شوند؛ توانمندسازی کارمندان جان‌ها را نجات می‌دهد: همتایی در تعیین پاداش؛ رهبران خوب رفتاری را که می‌خواهند در دیگران ببینند الگو می‌کنند و کارمندان از آن تقلید می‌کنند؛ رهبران خودخواه به دنبال‌کنندگان خودخواه می‌رسند).

تحقیقات اقتصاد رفتاری در مورد تفاوت‌های جنسیتی و دستمزد نابرابر: زنان ریسک‌گریزی بیشتری دارند (و مردان خود را بیش از حد ارزیابی می‌کنند)(شامل فصل‌های استدلالی برای سهمیه‌های جنسیتی در استخدام: آنها می‌توانند به جذب زنان با شرایط عالی کمک کنند؛ هرچه نگرش شما رقابتی‌تر باشد، درآمد شما طی دوران زندگی‌تان بیشتر می‌شود؛ تمایل به رقابت از اوایل کودکی شروع می‌شود: نقش محوری خانواده و شرایط فرهنگی به توضیح نگرش متفاوت زنان و مردان به موضوع رقابت کمک می‌کند؛ «تحریک» برای کاهش شکاف دستمزد زن و مرد؛ رهبران زن درآمد بیشتری کسب می‌کنند و با حضور زنان در هیات مدیره، درآمد هر کارمند افزایش می‌یابد).

مزایای اقتصادی انصاف و اعتماد (شامل بخش‌های اعتماد یک دارایی اقتصادی است؛ عدم اعتماد گران است؛ کمی مسئولیت‌پذیری راه را بسیار طولانی می‌کند: اعتماد زمانی بهترین کار را انجام می‌دهد که نظارت ممکن باشد اما استفاده نشود؛ چرا توضیح تصمیم‌های دشوار کارمندان مهم است: رفتار ناعادلانه با یک کارمند به بهره‌وری همه صدمه می‌زند؛ برقراری ارتباط با نیت خوب نتیجه بهتری دارد).

حقوق و پاداش (شامل فصل‌های پرداخت بیشتر به افراد به این معنا نیست که آنها تصمیمات بهتری می‌گیرند؛ پاداش‌های تیمی کارکنان را تشویق می‌کند تا سخت‌تر برای کمک بیشتر به یکدیگر کار کنند؛ هیچ‌کس نمی‌خواهد کمتر از میانگین باشد؛ چگونه پاداش‌های عملکرد می‌توانند به بهره‌وری و رضایت شغلی آسیب بزنند؛ محدودیت‌های انسان اقتصادی: اگر پاداش‌های مبتنی بر عملکرد به پاداش همکاران‌شان لطمه بزند، کارمندان ضعیف عمل می‌کنند؛ پاداش‌های وال‌استریت مشوق ریسک‌های ناسالم می‌شوند و ریسک سیستمی را افزایش می‌دهند؛ پاداش عملکرد نسبی ایجاد مشکل خواهد کرد پس کارکنان را به دلیل عملکرد اشتباه همکاران‌شان تشویق نکنید).

اخلاق در شرکت‌ها و بازارها (شامل فصل‌های بازارها به اخلاق لطمه می‌زنند: مداخله دولت می‌تواند کمک کند؛ رفتار غیراخلاقی با انگیزه بالا و پایین می‌رود - ثروتمند شدن با روش‌های اشتباه را برای افراد دشوار کنید، تقلب در مقیاس کوچک می‌تواند به فساد بزرگ منجر شود: رهبران نباید نواقص اخلاقی جزئی را تحمل کنند؛ مردم زمانی که بدانند سازمان‌شان به محیط زیست اهمیت می‌دهد، بیشتر به این موضوع اهمیت می‌دهند؛ مسیر شغلی ناقص افشاگران: کارمندان آنها را بی‌وفا می‌دانند؛ فرهنگ بد شرکتی می‌تواند افراد صادق را به دروغگو تبدیل کند).

رهبری و مدیران ارشد (شامل فصل‌های رهبران بصیر در درازمدت عملکرد بهتری از رهبران عملیات‌گرا دارند؛ چهار ویژگی که مدیران عامل را از سایر مدیران متمایز می‌کند: تفکر استراتژیک، کاریزما، مهارت‌های فکری /اجتماعی و تمرکز بر نتایج؛ رهبرانی که بر نتایج کوتاه‌مدت تمرکز می‌کنند، نوآوری و نرخ بازگشت سرمایه شرکت کمتری دارند، رهبران کاریزماتیک به افراد خود الهام می‌دهند تا نتایج بهتری ارائه دهند).

ساتر به عنوان اقتصاددان و پژوهشگری که تقریباً تمام عمر حرفه‌ای خود را به تحقیق در مورد اقتصاد رفتاری گذرانده است، تغییر مواضعی هم در این سال‌ها داشته که در کتاب جدید وی انعکاس داشته است. به عنوان مثال ساتر پیش از این به عنوان یک مخالف قاطع سهمیه‌بندی جنسیتی برای جذب نیروی کار شناخته می‌شد. موضوعی که در کتاب حاضر از آن حمایت می‌کند. وی در این باره بر این باور است که پژوهش‌های جدید (که خود وی و همکارانش انجام داده‌اند) نشان می‌دهد که سهمیه‌ها به‌ویژه به توانمندترین زنان برای رقابت انگیزه می‌دهد. مطالعات آنها که در کتاب به صورت مفصل بررسی شده، نشان می‌دهد این کاری است که اغلب زنان بدون داشتن سهمیه خاص انجام نمی‌دهند و در اکثر موارد بیشتر به ضرر بخش‌های مختلف کاری تمام خواهد شد. یا اینکه در مورد پرداخت پاداش، اگر کارکنان بتوانند پرداخت‌های خود را با هم مقایسه کنند و این با انتظارات آنها و چیزی که به عنوان عملکرد آنها اعلام شده تطابق نداشته باشد (به عنوان مثال پاداش پرداختی به آنها حتی مقدار بسیار اندکی از کارمند دیگری که هر دو متوسط ارزیابی شده‌اند، کمتر باشد) می‌تواند به تاثیر منفی شدیدی بر عملکرد بینجامد که عملاً میزان این اثر منفی با میزان کمبود پاداش پرداختی قابل مقایسه نیست و در بسیاری موارد حتی ارتباطی هم ندارد و صرفاً کمتر بودن باعث واکنشی نامتناسب می‌شود.

ساتر در «اقتصاد رفتاری برای مدیران» نشان می‌دهد شما و همکارانتان همیشه تصمیمات منطقی نمی‌گیرید. گاهی اوقات این مشکلی است که مدیران ارشد سازمان باید به آن بپردازند، و بعضاً حتی می‌تواند نکته مثبتی باشد، به خصوص زمانی که کارمندان منافع همکاران‌شان را به منافع خود ترجیح می‌دهند. وی در این کتاب تمام این موضوعات و تصمیمات افراد را بر اساس تحقیقات اقتصاد رفتاری توضیح می‌دهد، همچنین تشریح می‌کند که چگونه مردم، به مشوق‌ها (ماهیت پولی یا غیرپولی) واکنش نشان می‌دهند و این کار به چه معناست و آیا نشانه‌ای برای همکاری محسوب می‌شود یا برعکس و چگونه رهبران سازمان می‌توانند از آن برای شکل دادن به رفتار افراد بر اساس نیازها و اهداف خود بهره ببرند. دکتر ساتر پژوهش‌های جدید و کلاسیک علوم رفتاری را که در دنیای تجارت روزمره اعمال می‌شود خلاصه می‌کند، بنابراین رهبران با مطالعه این کتاب می‌توانند تیم‌ها و سازمان‌ها را به روشی مبتنی بر تحقیق بهبود بخشند و در عین حال متوجه شوند که چه عواملی برای موفقیت حرفه‌ای مهم هستند. خواندن این کتاب به شما کمک می‌کند حرفه خود را از پایه درست شروع کنید، سریع‌تر پیشرفت کنید و استراتژی برای رسیدن به اهداف خود داشته باشید. عواملی را که همکارانتان را از بهره‌وری باز می‌دارد بشناسید و تغییرات مبتنی بر شواهد را اعمال کنید. سوگیری‌های پنهان در خود و دیگران را برای غلبه بر نابرابری‌ها و ناکارآمدی‌ها شناسایی کنید و با شناخت انگیزه‌ها و تفسیر رفتار افراد رهبر بهتری شوید.