به زبانی تاثیرگذار با مخاطبتان صحبت کنید | دنیای اقتصاد


کتاب «کلماتی که ذهن را تغییر می‌دهند» [Words that change minds :The 14 patterns for mastering the language of influence] اثر شلی رزشاروی [Shelle Rose Charvet] با ترجمه ساره‌سادات علوی و توسط نشر یوشیتا در ۳۸۴ صفحه به چاپ رسیده است. کتاب شامل مقدمه و ۵ بخش و ۴۲ فصل است. مترجم در مقدمه نگاشته است که آیا تا به حال با افرادی برخورد داشته‌اید که گویا همه، حرفشان را قبول دارند و همیشه وقتی درخواستی از سوی آنها مطرح می‌شود با تایید و موافقت دیگران همراه است؟ این افراد آموخته‌اند که با هر فردی، با چه لحن و چه کلماتی صحبت کنند تا موافقت او را جلب کنند.



این کتاب به شما می‌آموزد که چطور با گوش دادن به صحبت‌های دیگران، الگوی زبانی و رفتاری آنها را تشخیص دهید و با استفاده از آن الگوها، به زبانی تاثیرگذار با مخاطب‌تان صحبت کنید.

خوانندگان کتاب با آموختن ۱۴ الگو، می‌توانند علاوه بر ایجاد تغییر در روابط خود در زمینه مدنظرتان، موجب بهبود و تاثیرات مثبت در زندگی دوستان و همکارانتان شوند. با استفاده از آموزه‌های کتاب «کلماتی که ذهن را تغییر می‌دهند» می‌توانید حتی روی سخت‌گیرترین افراد نیز تاثیر بگذارید و تحسین آنها را برانگیزید.

نویسنده در فصل اول کتاب گفته است که هر فرد به واسطه آرایش ژنتیک، تاثیرات محیطی و بیوشیمی فردی‌اش می‌تواند خود را به گونه‌ای برنامه‌ریزی کند که در برخی امور عالی، در برخی دیگر متوسط و در کارهای محدودی نیز به گونه‌ای نامناسب و بد عمل کند.

اگر به نحوه رفتار و ارتباط برقرار کردن زبانی یک فرد دقت کنیم، می‌توانیم نحوه چینش تجارب آن فرد در کنار یکدیگر را از منظر عصبی درک کنیم و در نتیجه بفهمیم که او چطور در برخی از کارهایی که انجام می‌دهد بسیار عالی، در برخی دیگر متوسط و در برخی نیز به گونه‌ای نا‌مناسب عمل می‌کند. از این رو این حوزه را برنامه‌نویسی عصبی زبانی نام نهاده‌اند.

نویسنده در ادامه توضیح می‌دهد که ارتباط بین سه فرآیند برنامه‌نویسی عصبی زبانی، برنامه متا و نمایه زبان و رفتار چیست.

بنیان‌گذاران برنامه‌نویسی عصبی زبانی از الگوی حذف، تحریف و تعمیم چامسکی استفاده کردند تا نقشه‌ای برای کشف و تاثیرگذاری روی ادراک و تفسیر فرد از تجربیاتش بیابند. لسلی کامرون بندلر نظریه چامسکی را از این هم فراتر برد. او فرض را بر این نهاد که هر فرد، نوع خاصی از حذف، تحریف و تعمیم برای خویش ایجاد می‌کند که بعدا در رفتار وی نمود می‌یابد. وی به واسطه کار خود در زمینه‌های روان‌درمانی حدود ۶۰ الگوی مختلف در این باره را شناسایی کرد و آنها را برنامه‌های متا نامید. برنامه‌های متا در واقع همچون دری هستند که ما از طریق آن به تعامل با دنیای بیرونی می‌پردازیم.

راجر بیلی که دانشجوی لسلی بود به اقتباس کار لسلی، در زمینه شغلی و حرفه‌ای پرداخت. او «نمایه زبان و رفتار» را به عنوان ابزاری عملی و آسان برای استفاده و برای کمک به مردم در فهم انگیزه دیگران برای برقراری ارتباط با آنها ایجاد کرد. او برای ساده‌تر کردن حدس و استفاده از این الگو تعداد آنها را به ۱۴ الگو کاهش داد.

کاربرد عملی نمایه زبان و رفتار شامل تحقیقات بازاریابی، بازاریابی و فروش، کوچینگ، آموزش تغییر رفتار، مدیریت افراد، استخدام، آموزش مهارت‌ها، مشاوره و حل مساله، ایجاد تغییرات سازمانی، تیم‌سازی و تشکیل گروه، آموزش و یادگیری و مدل‌سازی است که در متن کتاب به تشریح آن پرداخته شده است.

به عنوان مثال یکی از معیارها «جهت‌گیری» است. افرادی که در یک زمینه مشخص الگوی «هم‌جهت» دارند روی هدف خود متمرکز می‌شوند. آنها بر حسب آنچه می‌خواهند، اهدافی را مشخص می‌کنند. این افراد برای داشتن، کسب و دستیابی و... انگیزه دارند. تمرکز در راه رسیدن به اهداف نهایی، این افراد را به گزینه‌هایی مناسب در مدیریت بدل می‌کند.

افرادی که از الگوی «خلاف جهت» برخوردارند، در تشخیص آنچه باید برای دستیابی به هدف از آن اجتناب شود یا دور انداخته شود، مهارت دارند. وقتی مشکلی برای حل شدن یا چیزی برای اجتناب کردن می‌یابند، در آنها انگیزه ایجاد می‌شود.

تحت تاثیر قرار دادن یا متقاعد کردن برخی از افراد بسیار دشوار است، البته تا زمانی که راه صحیح آن را نیاموخته‌اید. برای آموختن آن باید مطالب و مثال‌های کاربردی فراوان متن کتاب «کلماتی که ذهن را تغییر می‌دهند» را مطالعه فرمایید تا با تمام ۱۴ الگو آشنا شوید. تحلیل‌های کاربردی این کتاب در شرکت‌های بزرگی مانند IBM مورد استفاده قرار گرفته است. در مرکز آموزش بین‌المللی IBM در لئولپ بلژیک، مدیران بخش توسعه مدیریت از هر کشور یک تحلیل «حالت فعلی - حالت دلخواه» از نمایه زبان و رفتار شرکت را انجام دادند. آنها تایید کردند که شرکت در حالت فعلی دارای الگوی درونی است، اما در تلاش است از الگوی درونی به الگوی بیرونی، از الگوی گزینشی به سمت الگوی روندی و از الگوی همسانی با استثنا به سمت اضافه کردن اندکی دگرسانی حرکت کند. این تجزیه و تحلیل به آنها نشان داد که به واسطه برنامه‌هایشان باید چه نوع نگرشی را تقویت کنند.

بسیاری از مشاغل مربوط به مدیریت افراد، به شخصی با الگوی عمدتا درونی و گرایشی اندک به الگوی بیرونی احتیاج دارند. مدیران تصمیم‌گیری می‌کنند و استانداردها را تعیین می‌کنند. برای انجام این کار باید استانداردهای خاصی در خود داشته باشند. اما بیشتر اوقات مردم می‌گویند که وقتی الگوی مدیرانشان بسیار درونی است، دیگر نه پیشنهادها را گوش می‌دهند و نه آنها را می‌پذیرند. برای مشاغل مربوط به فروش یا خدمات مشتری نیز به افرادی نیاز دارید که الگویی عمدتا بیرونی دارند. متصدیان فروش و خدمات مشتری باید عمیقا مراقب بازخورد مشتریان و احساسات آنها باشند تا بتوانند رابطه خوبی را با آنها ایجاد و حفظ کنند. اگر مشتری از محصول یا خدمات شما راضی نباشد و نماینده شما با مشتری بی‌تفاوت یا بد‌رفتاری کند، این مساله باعث کاهش بهبود خدمات به مشتری می‌شود. کتاب «کلماتی که ذهن را تغییر می‌دهند» کتاب کاربردی در مدیریت کسب و کارها و سازمان‌ها است و به کمک الگوهای معرفی شده در کتاب، می‌توانید وضعیت عملکرد سود و زیان شرکت‌ها را از قبل پیش‌بینی کنید، چرا که جمع عملکرد پرسنل و مدیران، عملکرد نهایی شرکت یا سازمان را به وجود می‌آورد. برای کسب اطلاعات کامل، شما را به مطالعه متن کامل کتاب دعوت می‌کنیم.