کتاب «درباره فروش؛ 10 مقاله که باید خواند» [HBR's 10 Must Reads on Sales] کاری از انتشارات هاروارد بیزینس ریویو با ترجمه سیدمحمد تقی زاده مطلق توسط نشر هنوز منتشر شد.

درباره فروش؛ 10 مقاله که باید خواند» [HBR's 10 Must Reads on Sales]

به گزارش کتاب نیوز به نقل از مهر، این کتاب توصیه‌هایی در زمینه فروش و عرضه محصولات، بازاریابی، چرخه کسب و کار، شناخت قدرت خرده بازارها، فروش به کمک امتیازهای اضافی و براساس نظر مشتری و ایجاد انگیزه فروش به نحو احسن ارائه می‌دهد.

بسیاری از فعالیت‌های فروش شرکت‌ها مدل‌های کارایی بازاریابی هستند. برنامه حساب‌ها به دقت تهیه شده‌اند، حساب‌های مهم مورد توجه ویژه مدیریت قرار می‌گیرند و منابع قابل توجهی به فرایند فروش اختصاص می‌یابد از شناسایی مشتری احتمالی گرفته تا خدمات پس از فروش. اما حتی این استراتژی‌های فروش، که به خوبی برنامه ریزی و به خوبی اجرا شده‌اند، اغلب با شکست رو به رو می‌شوند، زیرا مدیریت درکی ناقص از روان شناسی خرید دارد یعنی از جنبه انسانی فروش.

در بخشی از این کتاب می‌خوانیم:

امروز سخت‌ترین مسئله درباره فروش شرکت به شرکت آن است که مشتریان دیگر مثل گذشته به شما نیاز ندارند. در دهه‌های اخیر، نمایندگان فروش در کشف نیازهای مشتریان و فروش «راه حل» (به طور کلی به ترکیبی از محصولات و خدمات گفته می‌شود) به آنها متبحر شده‌اند. این روش تا به امروز نتیجه می‌داد، زیرا مشتریان اگرچه اغلب درک درستی از مشکلات شأن داشتند، نمی‌دانستند چگونه مشکلات خود را حل کنند. اما اکنون، به یمن تیم‌های تهیه و تدارک پیوسته پیشرفته‌تر و مشاوران خریدی که به گنجینه داده مجهزند، شرکت‌ها به سهولت می‌توانند راه حل های خود را تعریف کنند.

در واقع تحقیق جدیدی که کورپوریت اگزکیوتیو بورد درباره بیش از ۱۴۰۰ مشتری شرکت به شرکت انجام داد متوجه شد که آن مشتریان به طور میانگین تقریباً ۶۰% از تصمیم متعارف خرید (تحقیق درباره راه حل‌ها، رتبه بندی گزینه‌ها، تعیین احتیاجات، قیمت گذاری براساس الگو برداری و غیره) را، بدون آنکه گفت و گویی با یک تأمین کننده داشته باشند، انجام داده‌اند. در دنیای کنونی، «نماینده فروش راه حل» ممکن است بیش از یارِ شاطر بارِ خاطر باشد. مشتریان در طیف گسترده‌ای از صنایع از آی تی گرفته تا بیمه تا برون سپاری فرایند کسب و کار، اغلب از فروشندگانی که به آنها «کمک می کنند» بسیار جلوترند.

اما همه خبرها بد نیستند. هرچه نمایندگان سنتی در این محیط در وضعیت نامطلوبی قرار دارند، گروه برگزیده‌ای از افرادی که عملکرد برتری دارند رشد می‌کنند. این نمایندگان برتر، بیشتر خرد سنتی را که در سازمان‌های فروش آموخته بودند کنار گذاشته‌اند. آنها:

مشتریان احتمالی را طبق معیارهایی که با معیارهای نمایندگان دیگر تفاوت دارند ارزیابی می‌کنند، و به جای سازمان‌هایی که از نیازهای خود درک روشنی دارند، سازمان‌های چابک در وضعیتی سایل را هدف قرار می‌دهند.
به جست و جوی مجموعه بسیار متفاوتی از ذینفعان بر می‌خیزند و عاملان تغییر شکاک را به منابع خبری گشاده رو ترجیح می‌دهند.
به جای اینکه از عوامل تغییر درباره فرایند خرید شرکت امتحان بگیرند به آنها شیوه خرید را آموزش می‌دهند.
این متخصصان فروش فقط به شیوه‌ای مؤثرتر نمی‌فروشند_ آنها به شیوه‌ای متفاوت می‌فروشند. این بدان معناست که تقویت عملکرد فروشندگان معمولی موضوع بهبود شیوه فروش کنونی آنها نیست؛ این کار مستلزم تغییر یکسره شیوه فروش آن هاست_ سازمان‌ها برای انجام دادن این کار باید به طور بنیادی آموزش و پشتیبانی را که در اختیار نمایندگان خود قرار می‌دهند تغییر دهند.

این کتاب با ۱۸۸ صفحه، شمارگان هزار نسخه و قیمت ۱۴۰ هزار تومان عرضه شده است.

................ هر روز با کتاب ...............

وقتی با یک مستبد بی‌رحم که دشمنانش را شکنجه کرده است، صبحانه می‌خورید، شگفت‌آور است که چقدر به ندرت احساس می‌کنید روبه‌روی یک شیطان نشسته یا ایستاده‌اید. آنها اغلب جذاب هستند، شوخی می‌کنند و لبخند می‌زنند... در شرایط مناسب، هر کسی می‌تواند تبدیل به یک هیولا شود... سیستم‌های خوب رهبران بهتر را جذب می‌کنند و سیستم‌های بد رهبران فاسد را جذب می‌کنند... به جای نتیجه، روی تصمیم‌گیری‌ها تمرکز کنیم ...
دی ماهی که گذشت، عمر وبلاگ نویسی من ۲۰ سال تمام شد... مهر سال ۸۸ وبلاگم برای اولین بار فیلتر شد... دی ماه سال ۹۱ دو یا سه هفته مانده به امتحانات پایان ترم اول مقطع کارشناسی ارشد از دانشگاه اخراج شدم... نه عضو دسته و گروهی بودم و هستم، نه بیانیه‌ای امضا کرده بودم، نه در تجمعی بودم. تنها آزارم! وبلاگ نویسی و فعالیت مدنی با اسم خودم و نه اسم مستعار بود... به اعتبار حافظه کوتاه مدتی که جامعه‌ی ایرانی از عوارض آن در طول تاریخ رنج برده است، باید همیشه خود را در معرض مرور گذشته قرار دهیم ...
هنگام خواندن، با نویسنده‌ای روبه رو می‌شوید که به آنچه می‌گوید عمل می‌کند و مصداق «عالِمِ عامل» است نه زنبور بی‌عسل... پس از ارائه تعریفی جذاب از نویسنده، به عنوان «کسی که نوشتن برای او آسان است (ص17)»، پنج پایه نویسندگی، به زعم نویسنده کتاب، این گونه تعریف و تشریح می‌شوند: 1. ذوق و استعداد درونی 2. تجربه 3. مطالعات روزآمد و پراکنده 4. دانش و تخصص و 5. مخاطب شناسی. ...
کتاب نظم جامعه را به هم می‌زند و مردم با کتاب خواندن آرزوهایی پیدا می‌کنند که حکومت‌ها نمی‌توانند برآورده کنند... فرهنگ چیزی نیست که یک بار ساخته شود و تمام شود. فرهنگ از نو دائماً ساخته می‌شود... تا سال ۲۰۵۰ ممکن است مردم کتاب را دور بریزند... افلاطون می‌گوید کتاب، انسان‌زدایی هم می‌کند... کتاب، دشمن حافظه است... مک لوهان می‌گوید کتاب به اندازه تلویزیون دموکراتیک نیست و برای نخبگان است! ...
حریری از صوَر و اصوات طبیعت ژاپنی را روی روایتش از یک خانواده ژاپنی کشیده و مخاطب را با روح هایکوگون حاکم بر داستانش پیش می‌برد... ماجرای اصلی به خیانت شوئیچی به همسرش برمی‌گردد و تلاش شینگو برای برگرداندن شرایط به روال عادی‌... زنی که نمونه کامل زن سنّتی و مطیع ژاپنی است و در نقطه مقابل معشوق عصیانگر شوئیچی قرار می‌گیرد... زن‌ها مجبورند بچه‌هایی را بزرگ کنند که پدرهای‌شان مدت‌ها قبل فراموش‌شان کرده‌اند ...