کتاب «درباره فروش؛ 10 مقاله که باید خواند» [HBR's 10 Must Reads on Sales] کاری از انتشارات هاروارد بیزینس ریویو با ترجمه سیدمحمد تقی زاده مطلق توسط نشر هنوز منتشر شد.
![درباره فروش؛ 10 مقاله که باید خواند» [HBR's 10 Must Reads on Sales]](/files/17012644566291096.jpg)
به گزارش کتاب نیوز به نقل از مهر، این کتاب توصیههایی در زمینه فروش و عرضه محصولات، بازاریابی، چرخه کسب و کار، شناخت قدرت خرده بازارها، فروش به کمک امتیازهای اضافی و براساس نظر مشتری و ایجاد انگیزه فروش به نحو احسن ارائه میدهد.
بسیاری از فعالیتهای فروش شرکتها مدلهای کارایی بازاریابی هستند. برنامه حسابها به دقت تهیه شدهاند، حسابهای مهم مورد توجه ویژه مدیریت قرار میگیرند و منابع قابل توجهی به فرایند فروش اختصاص مییابد از شناسایی مشتری احتمالی گرفته تا خدمات پس از فروش. اما حتی این استراتژیهای فروش، که به خوبی برنامه ریزی و به خوبی اجرا شدهاند، اغلب با شکست رو به رو میشوند، زیرا مدیریت درکی ناقص از روان شناسی خرید دارد یعنی از جنبه انسانی فروش.
در بخشی از این کتاب میخوانیم:
امروز سختترین مسئله درباره فروش شرکت به شرکت آن است که مشتریان دیگر مثل گذشته به شما نیاز ندارند. در دهههای اخیر، نمایندگان فروش در کشف نیازهای مشتریان و فروش «راه حل» (به طور کلی به ترکیبی از محصولات و خدمات گفته میشود) به آنها متبحر شدهاند. این روش تا به امروز نتیجه میداد، زیرا مشتریان اگرچه اغلب درک درستی از مشکلات شأن داشتند، نمیدانستند چگونه مشکلات خود را حل کنند. اما اکنون، به یمن تیمهای تهیه و تدارک پیوسته پیشرفتهتر و مشاوران خریدی که به گنجینه داده مجهزند، شرکتها به سهولت میتوانند راه حل های خود را تعریف کنند.
در واقع تحقیق جدیدی که کورپوریت اگزکیوتیو بورد درباره بیش از ۱۴۰۰ مشتری شرکت به شرکت انجام داد متوجه شد که آن مشتریان به طور میانگین تقریباً ۶۰% از تصمیم متعارف خرید (تحقیق درباره راه حلها، رتبه بندی گزینهها، تعیین احتیاجات، قیمت گذاری براساس الگو برداری و غیره) را، بدون آنکه گفت و گویی با یک تأمین کننده داشته باشند، انجام دادهاند. در دنیای کنونی، «نماینده فروش راه حل» ممکن است بیش از یارِ شاطر بارِ خاطر باشد. مشتریان در طیف گستردهای از صنایع از آی تی گرفته تا بیمه تا برون سپاری فرایند کسب و کار، اغلب از فروشندگانی که به آنها «کمک می کنند» بسیار جلوترند.
اما همه خبرها بد نیستند. هرچه نمایندگان سنتی در این محیط در وضعیت نامطلوبی قرار دارند، گروه برگزیدهای از افرادی که عملکرد برتری دارند رشد میکنند. این نمایندگان برتر، بیشتر خرد سنتی را که در سازمانهای فروش آموخته بودند کنار گذاشتهاند. آنها:
مشتریان احتمالی را طبق معیارهایی که با معیارهای نمایندگان دیگر تفاوت دارند ارزیابی میکنند، و به جای سازمانهایی که از نیازهای خود درک روشنی دارند، سازمانهای چابک در وضعیتی سایل را هدف قرار میدهند.
به جست و جوی مجموعه بسیار متفاوتی از ذینفعان بر میخیزند و عاملان تغییر شکاک را به منابع خبری گشاده رو ترجیح میدهند.
به جای اینکه از عوامل تغییر درباره فرایند خرید شرکت امتحان بگیرند به آنها شیوه خرید را آموزش میدهند.
این متخصصان فروش فقط به شیوهای مؤثرتر نمیفروشند_ آنها به شیوهای متفاوت میفروشند. این بدان معناست که تقویت عملکرد فروشندگان معمولی موضوع بهبود شیوه فروش کنونی آنها نیست؛ این کار مستلزم تغییر یکسره شیوه فروش آن هاست_ سازمانها برای انجام دادن این کار باید به طور بنیادی آموزش و پشتیبانی را که در اختیار نمایندگان خود قرار میدهند تغییر دهند.
این کتاب با ۱۸۸ صفحه، شمارگان هزار نسخه و قیمت ۱۴۰ هزار تومان عرضه شده است.
................ هر روز با کتاب ...............
