روش طراحی راهبری مدل کسب‌وکار | دنیای اقتصاد


کتاب «۶۰ الگوی مدل کسب‌وکار» [The business model navigator : 55 models that will revolutionise your business] اثر الیورگاسمن، کارولین فرانکن‌برگر و میکلا سیک [ Michaela Csik, Oliver Gassmann, Karolin Frankenberger] با ترجمه مازیار نوربخش و محمدرضا درخشان توسط انتشارات راه‌پرداخت منتشر شده است.



در مقدمه کتاب آمده است؛ روش طراحی راهبری مدل کسب‌وکار که در کتاب حاضر ارائه شده، مبتنی بر تحقیقات میدانی تیم وابسته به دانشگاه پیشرو در کسب‌وکار اروپا، یعنی دانشگاه سنت‌گالن است. آنها انقلابی‌ترین نوآوری‌ها در مدل کسب‌وکار طی ۵۰سال اخیر را بررسی کرده و دریافته‌اند که مدیون کدام روندهای قابل پیش‌بینی و سیستماتیک هستند. آنچه نویسندگان کتاب را شگفت‌زده کرده، این بوده که ۹۰‌درصد نوآوری‌های الگوی کسب‌وکار، صرفا بازترکیبی از ایده‌ها و مفاهیم پیش‌تر موجود در سایر صنایع بوده‌اند. وقتی این را بدانیم، می‌توانیم از آن منفعت کسب کنیم؛ شبیه مهندسی که روش‌های طراحی را به کار می‌گیرد که تابع برخی قواعد فنی و آزموده‌شده هستند. الگوهای ۶۰گانه فهرست‌شده در راهبری مدل کسب‌وکار، می‌توانند راهنمایی برای تلاش‌های شما در جهت نوآوری در مدل کسب‌وکار باشند.

این کتاب دارای سه بخش است که در بخش اول آن به معرفی عناصر بنیادین مدل کسب‌وکار پرداخته شده و دستور کاری ارائه شده است تا خواننده کتاب بتواند مفهوم طراحی مدل کسب‌وکار را درک کند و آماده اندیشیدن در مورد مدل‌های کسب‌وکار شود. همچنین مثلث جادویی منطق و ابعاد مدل کسب‌وکار و فرآیند چهارگانه برای توسعه و نوآوری در مدل کسب‌وکار ارائه شده است.

در بخش دوم کتاب به توصیف طرح‌های کلی ۶۰گانه برای خلق ایده‌های نو در الگوهای کسب‌وکار پرداخته شده است که در ادامه به بخش‌هایی از بررسی چند مدل کسب‌وکار می‌پردازم.

در بخش سوم کتاب، کاربردی‌سازی مدل‌های کسب‌وکار ۶۰گانه توصیف و در پایان در یک جدول، مرور کوتاهی بر ۶۰الگوی مدل کسب‌وکار ارائه شده است که پس از اتمام مطالعه کتاب، در زمان‌های مختلف برای یادآوری مطالب کتاب، می‌تواند بسیار راهگشا باشد.

حال به شرح بخشی از دو مدل کسب‌وکار از بین ۶۰الگوی مدل کسب‌وکار می‌پردازم. در الگوی شماره۲۰ مدل کسب‌وکار «قابلیت دسترسی تضمین‌شده» شرح داده شده است. در این مدل، کاهش هزینه‌های خرابی ماشین‌آلات فنی یا تجهیزات با هدف صفر کردن زمان ازکارافتادگی دستگاه است. پیاده‌سازی این مدل به طور کلی شامل یک قرارداد نرخ ثابت است که حق استفاده از همه خدمات لازم را به مشتری می‌دهد تا قابلیت دسترسی دائم را تضمین ‌کند. علاوه بر تعویض تجهیزات یا ماشین‌آلات، این قرارداد شامل خدمات تعمیر و نگهداری نیز می‌شود. شرکت «هیلتی» نمونه موفق در استفاده از الگوی قابلیت دسترسی تضمین‌شده در دنیاست که برنامه مدیریت ابزارهای مشتریان و تعمیر و نگهداری از آنها را به راه انداخت. اگر ابزاری دچار خرابی شود، هیلتی این تضمین را می‌دهد که آن را تعمیر یا جایگزین کند. ارائه این خدمات قابل اطمینان برای مشتریان بسیار مفید است و مشتریانی که هزینه بیکار ماندن کارگران بر اثر خرابی ابزار، تاثیر منفی بر فعالیت‌شان می‌گذارد با ارائه این خدمات، دچار این مساله نمی‌شوند.

«ماشینری‌لینک» شرکتی آمریکایی است که تجهیزات اجاره‌ای با خدمات داده اختصاصی در حوزه ماشین‌آلات کشاورزی (مانند کمباین) عرضه می‌کند. مشتریان می‌توانند کمباین و سایر تجهیزات کشاورزی را اجاره کنند و به خدمات تجزیه و تحلیل داده شرکت«فارم‌لینک» دسترسی داشته باشند و با استفاده از اطلاعات آب‌وهوا، قیمت بازار، شرایط محصول و...، عملکرد خود را بهبود بخشند. مشتریان با استفاده از خدمات اجاره‌ای شرکت، به جای اینکه ماشین‌آلات را خریداری کنند، سرمایه خود را به سایر بخش‌های کسب‌وکار اختصاص می‌دهند. این خدمات باعث می‌شود مشتریان سود کرده و درآمد شرکت نیز افزایش یابد. در الگوی۳۸ مندرج در کتاب به مدل کسب‌وکار «قرارداد مبتنی بر عملکرد» پرداخته شده است. مدل «قرارداد مبتنی بر عملکرد»، به محاسبه قیمت محصول با توجه به خدماتی که ارائه می‌دهد -و نه بر اساس ارزش آن- اشاره دارد. چنین خدماتی به‌عنوان خروجی ‌سنجیده می‌شوند و مشتریان با توجه به آن، مبلغ معینی را به شرکت پرداخت می‌کنند.

شرکت رولزرویس (انگلیسی) تولیدکننده موتور هواپیماست که پیشگام مدل قرارداد مبتنی بر عملکرد است. این شرکت با طرحPower-by-the-Hour خود به موفقیت بزرگی دست یافت. شرکت رولزرویس مستقیما موتورها را نمی‌فروخت؛ بلکه عملکرد آنها در هر یک ساعت پرواز را به فروش می‌رساند. رولزرویس مالکیت موتورها را دارا بوده و نیز عهده‌دار تعمیر و نگهداری از آنهاست. طرح مذکور، نزد مشتریان بسیار محبوب است و رولزرویس بیش از ۷۰‌درصد درآمد خود را از این طریق به دست می‌آورد.

شرکت زیراکس، تولیدکننده آمریکایی پرینتر، دستگاه فتوکپی و سایر وسایل جانبی است که خدمات مدیریت اسناد را ارائه می‌دهد. پرینترها و دستگاه‌های فتوکپی در میان مشتریان توزیع می‌شوند؛ ولی همچنان جزو اموال زیراکس باقی می‌مانند. تخصص و منابع عظیم این شرکت برای نگهداری، هزینه‌ها را کاهش داده و راندمان را افزایش می‌دهد و مشتریان به ازای هر برگ پرینت، هزینه پرداخت می‌کنند که برای هر دو طرف دارای سود و بهره‌وری است.

رقابت آینده بیش از پیش، از مزایای رقابتی محصولات و خدمات، به مدل‌های کسب‌وکار نوآورانه سوق پیدا می‌کند و شرکت‌ها باید خود را برای این رقابت آماده کنند و داشتن شناخت نسبت به گذشته به خلق آینده کمک می‌کند.

مطالعه کتاب «۶۰الگوی مدل کسب‌وکار» را به همه مدیرانی که قصد دارند در مدل کسب‌وکار خود، خلاقیت و نوآوری ایجاد کنند، توصیه می‌کنیم.